BROKER PEMASARAN ANTARA AGEN PEMBELI DAN AGEN PENJUAL DENGAN MENGGUNAKAN MODEL CSP

FOKUS EKONOMI, DESEMBER 2002
BROKER PEMASARAN ANTARA AGEN PEMBELI DAN AGEN PENJUAL DENGAN MENGGUNAKAN MODEL CSP
Oleh : Endang Tjahjaningsih
STIE Stikubank Semarang
ABSTRACT

The Nontraditional market channels sometimes help a company to distinguish its product and its competitors' product. A manufacturer is actually able to use the nontraditional channels, such as internet, letters, or advertisement to sell its product rather than through traditional retailer. CSP Model (Constraint Satisfaction Problem Model) is a multi-agent framework that can be applied on EC (Electronic Commerce) to increase consumers' satisfaction by using marketing broker including selling agent and purchasing agent in which the two agent act as connectors between the seller and the buyer and they establish intelligent function in a trading transaction. An agent in an electronic trading is software that has smart characteristic and smart action to help the users or the consumers make communications easy .

Keywords : Nontraditional channels, CSP Model, selling agent, purchasing agent

I. PENDAHULUAN
Dalam kenyataannya jarang sekali produsen dalam menawarkan produknya hanya menggunakan satu jenis saluran distribusi untuk menyalurkan produk perusahaan. Perusahaan tersebut umumnya menggunakan beberapa alternatif saluran pemasaran yang berbeda baik dari saluran tradisional, saluran banyak (multiple channel), saluran bukan tradisional, saluran adaptif ( konsep saluran distribusi yang fleksibel dan resposif dengan menggunakan saluran inovatif untuk produk inovatif) maupun aliansi saluran strategis (perjanjian kerja sama diantar bisnis perusahaan untuk menggunakan saluran distribusi lainnya). Untuk memakai saluran tersebut tergantung banyak faktor yang saling berinteraksi seperti faktor pasar, faktor produsen maupun faktor produk.

Faktor Pasar - Diantara faktor pasar yang paling penting dalam mempengaruhi saluran pemasaran adalah pertimbangan sasaran pelanggan meliputi siapa calon pelanggan, apa yang dibeli, dimana dibeli dan kapan akan dibeli termasuk didalamnya adalah lokasi geografis ukuran pasar. Umumnya pasar yang sangat besar memerlukan perantara yang lebih banyak. Model CSP ini menerapkan agen antara agen pembeli dan agen penjual.

Faktor Produsen - Perusahaan besar yang menjalankan usaha perdagangan elektronik sebelumnya sudah melakukan segala perhitungan mengenai segala resikonya. Beberapa faktor yang berkenaan dengan produsen adalah penting untuk pemilihan suatu saluran pemasaran. Secara umum para produsen dengan sumber daya keuangan, manajerial dan pemasaran besar adalah lebih baik untuk menggunakan saluran perantara lebih banyak.
Faktor Produk - Dalam model CSP maka produk-produk yang menjadi andalannya adalah produk-produk tertentu seperti mobil, perumahan / real estate ataupun untuk barang yang bertipe spesifik dan sama sekali tidak cocok untuk fakor produk yang mempunyai kepekaan misalnya produk yang tidak tahan lama disimpan, memiliki rentang umur yang pendek ataupun yang memiliki penanganan khusus.

Nontradisional Channels melakukan pembatasan terhadap cakupan suatu merek, namun demikian mereka dapat memungkinkan seorang produsen melayani pasar ceruk (niche market) suatu cara memperoleh akses pasar dan perhatian pelanggan tanpa harus membentuk saluran perantara tradisional secara langsung (Lamb, Hair, McDaniel, 2001: 18).

Saluran ini dapat juga menyediakan cara penjualan yang lain bagi perusahaan yang lebih besar. Banyak pemasar telah menggunakan internet dan world wide web sebagai saluran baru bagi promosi dan dan akhir-akhir ini pemasar telah mengkapitalisasi kemampuan pemasaran interaktif pada web sepenuhnya dengan mengintegrasikan perdagangan elektronik ( integrated electronic commerce).

Pemecahan masalah dalam model CSP di internet diproses untuk suatu barang spesifik pada suatu waktu dengan agen perantara. Model CSP dapat dimplementasikan suatu suatu sistem prototipe dalam transaksi penjualan Real Estate di internet dengan menggunakan kerangka kerja koordinasi agen yang membentuk tugas-tugas inteligent dengan hubungan N-M (pembeli dan penjual).

Broker pemasaran / penghubung agen terdiri dari agen pembeli dan agen penjual bertindak sebagai penghubung dua fihak atau lebih yang terlibat dalam suatu transaksi perdagangan tertentu dan biasanya bekerja untuk mendapatkan komisi tertentu. Jasa-jasanya terdiri dari tindakan penyelesaian suatu transaksi pembelian / penjualan dan mengadakan persiapan-persiapan agar hal tersebut dapat tercapai.

Broker pemasaran merupakan proses dalam 2 lapisan efisien yaitu lapisan Kompetitif dan lapisan Kepuasan Pembatas untuk menghubungkan antara pembeli dan penjual. Lapisan Kompetitif mempertemukan unsur pokok broker yang memproses agen dan menggunakan hubungan fungsional dari kerangka kerja multi agen untuk memudahkan komunikasi didalamnya. Sedangkan lapisan Kepuasan Pembatas menggunakan model hubungan antara agen pembeli dan agen penjual .

Pemecahan masalah dengan model CSP menemukan solusi optimal dalam memilih broker terbaik dalam memuaskan kebutuhan user. Agen dalam perdagangan elektonik merupakan suatu software yang mempunyai karakteristik dan perilaku smart untuk membantu user dalam memudahkan komunikasi .

II. BAGAIMANA PENJUALAN MELALUI INTERNET BEKERJA ?
Para broker internet pada perdagangan elektronik menjadi daya tarik bagi banyak pelanggan yang frustrasi dengan cara transaksi tradisional sebelumnya, menghabiskan banyak waktu, disertai dengan ritual tawar-menawar yang merupakan bagian dari suatu industri. Bujukan untuk membeli barang melalui internet adalah memudahkan, bersama-sama dengan transaksi yang cepat, tidak menyusahkan, harganya murah dan tetap. Para pembeli melalui internet juga cenderung mereka yang berpenghasilan dan berpendidikan lebih tinggi dibanding pembeli lainnya.

Para pembeli mobil misalnya di Amerika serikat atau Australia dapat melihat situs Autobytel.com (www.autobytel.com) untuk mendapatkan produsen mobil yang tepat sesuai dengan keinginan mereka, membaca ulasan on-line, dan membandingkan beberapa model yang ada. Sekali seorang pelanggan memilih buatan dan modelnya, kemudian mengisi formulir yang tersedia di situs Autobytel.com meliputi kode pos. Pembiayaan atau leasing dan asuransi dapat juga diajukan melalui situs ini (Lamb, Hair, Mc Daniel, 2001:19).

Informasi ini secara otomatis disalurkan ke broker / dealer Autobytel.com yang diakui terdekat. Setelah mendapatkan pesanan pembelian tersebut, dealer menghubungi atau meng-email pelanggan dalam waktu 48 jam untuk melakukan konfirmasi atas fitur mobil yang tepat dan diinginkan.

Jumlah mobil baru yang terjual melalui internet telah menarik perhatian produsen mobil tiga terbesar di Amerika : General Motors, Ford dan Chrysler. Survey memperlihatkan bahwa sebagian besar penjual on-line memulai dengan situs pabrikan

Atas dasar hal tersebut, dealer menghubungi balik pelanggan dengan harganya. Harganya yang ditetapkan dimulai dengan faktur dealer daripada harga stiker yang biasa digunakan oleh tenaga penjual showroom. Survey memperlihatkan bahwa sebagian besar penjual memulai dengan situs pabrikan sebelum masuk ke situs lainnya untuk mengetahui harga yang lebih spesifik dan ketersediaan informasi dimana data diperoleh dan dimasukkan sebagai bagian dari memori perusahaan (Turban, Efraim, 1995).

Setelah suatu harga disepakati, pelanggan diantar oleh dealer untuk mengambil mobil baru tersebut. Adapun dalam model CSP ini lebih memudahkan proses pembelian melalui internet dengan menggunakan lapisan kompetitif dan lapisan pembatas kepuasan.

III. KOMPETISI AGEN UNTUK HUBUNGAN 1-N
Broker meliputi suatu proses yang agak rumit dimana agen bersama-sama melakukan negosiasi tetapi tidak mengambil alih hak barang dagangan yang ditawarkan. Agen terdiri baik dari agen pembeli , agen penjual dan juga untuk suatu transaksi terntu dibutuhkan agen perantara sebagai wakil yang bertindak secara khusus.
Kerangka kerja interaksi multi agen bagi broker antara agen pembeli dan agen penjual menggunakan mekanisme sebagai berikut :




Gambar 1.
KOMPETISI AGEN UNTUK HUBUNGAN 1-N

Announcement
Buy - Req

Agen
Agen penjual
Agen

Bid-spec
Agen


Agen perantara


Agen lokal
Agen lokal

Penjual dinamis



Sumber : Jong-jin jung dan geun-Sik Jo, 1995
Berdasarkan gambar tersebut dapat diterangkan sebagai berikut :

Seorang pembeli menginginkan barang dan kemudian menanyakan pada broker, Selanjutnya mengirimkan keinginan dengan pesan buy-req pada agen.

Agen akan menjadi agen pembeli setelah menerima pesan (menjadi agen pembeli ataupun agen penjual adalah sesuai keinginan) dan mengirim pesan kepada agen perantara (agen perantara mempunyai kemampuan untuk mengendalikan agen lokal).

Di lain pihak maka agen penjual mengirim pesan sell-req pada agen lokal dan jika agen lokal mempunyai barang mengirim pesan bid-spec.

Agen lokal berfungsi untuk berkomunikasi dengan broker untuk memenuhi permintaan pembeli ataupun penawaran dari penjual

Agen perantara mengevaluasi semua tawaran yang diterima, menseleksi dan mengusulkan pada pembeli.

Dalam kompetisi ini komisi broker diproses dengan suatu mekanisme kompetitif diantara para agen.

IV. KERANGKA KERJA KOORDINASI AGEN DENGAN HUBUNGAN N-M
Pada kerangka kerja ini digunakan dengan 2 lapisan yaitu lapisan kompetitif (competitif layer) dan lapisan kepusan pembatas (constraint satisfaction layer) dengan tujuan untuk meningkatkan kepuasan user. Broker dapat bertindak atas nama dari sejumlah produsen yang berbeda-beda dan melakukan negosiasi penjualan atas produk mereka.
Gambar 2.
KERANGKA KERJA KOORDINAS AGEN DENGAN HUBUNGAN
N-M (PEMBELI - PENJUAL)
Pembeli
Pembeli
Pembeli

Buy - req
Competitif layer

AgenAgen
Agen penjual
Agen


Agen

Constraint satisfaction layer

Kelompok agen pembeli


Kelompok agen penjual



Sumber : Jong-Jin Jung dan Geun-Sik Jo, 1995
Dari gambar 2 dengan menggunakan model CSP dapat diterangkan sebagai berikut :

Seorang pembeli mengirimkan keinginan dengan pesan buy-req pada agen
Agen menjadi agen pembeli dan megirim pesan kepada agen perantara
Diberitahukan pesan tersebut kepada agen lokal
Jika agen lokal mempunyai barang mengirim pesanan bid-spec diserahkan kepada agen perantara
Setelah mendapat informasi kelompok agen maka dipilih untuk pembeli tersebut.

Penerapan model CSP dengan Aliran transaksi menggunakan Pesan Komunikasi terdapat 7 tipe pesan dalam kerangka kerja untuk transaksi dalam transaksi real estate sebagai berikut :

Buy-req : Pesan komunikasi diigunakan jika agen pembeli mengirimkan kebutuhan pembelian untuk rumah pada agen perantara

Sell-req : Pesan komunikasi digunakan jika agen penjual mengirimkan spesifikasi untuk rumah pada agen lokal

Announcement : Pesan komunikasi digunakan jika agen perantara memberitahukan pesan buy-req pada agen local

Bid-spec : Pesan komunikasi digunakan jika agen lokal menunjukkan rumah yang dipilih pada broker sesuai respon pemberitahuan.

Lock-request : Pesan komunikasi digunakan jika pemecahan masalah CSP menginginkan agen lokal tidak menawar rumah pada yang lain.

Lock-answer : Digunakan jika agen lokal melakukan respon lock-request

Contract-candidate : Pesan komunikasi digunakan jika agen perantara mengusulkan kontrak dengan hasil pemecahan masalah CSP dengan cara sebagai berikut :

Dikemukakan oleh Jong-Jin Jung dan Geun-Sik (1995) dipertimbangkan proses : n (n > 1) pembeli dan m (m > 1) penjual untuk problem alokasi dinamis dengan model CSP dimana n pembeli dan menetapkan m penjual . Broker diantara n pembeli dan m penjual : Variabel pembeli / Buyer {B1, B2,…Bn} n >1 dan variabel penjual / Seller {S1,S2,…Sm} m > 1.

Variabel Buyer Bi (1< i < n) mempunyai nilai domain berlainan dari penjual yaitu {S1,S2,…Sm} dan variabel Seller Si (1 < j < m) mempunyai nilai domain berlainan dari pembeli yaitu {B1, B2,…Bn}. Jika CSP difokuskan pada pembeli maka pembeli adalah variabel dan penjual adalah nilai domain sedangkan jika CSP difokuskan pada penjual maka penjual adalah variabel dan pembeli adalah nilai domain. Pembatas dilakukan dengan variabel Bi = Bj.

Secara ringkas dikatakan bahwa dalam pembelian melalui model CSP ini dipertimbangkan dalam kasus brokerage untuk penjualan ketika hanya ada 1 item untuk membeli atau menjual. Jika penjual dapat menyediakan suatu item / jenis produk yang lebih banyak untuk produk sama, maka tidak dibutuhkan pertimbangan-pertimbangan pembatas.

Model CSP digunakan bagi suatu pemecahan masalah yang diproses oleh agen perantara untuk barang yang spesifik. Perusahaan bisnis sangat tergantung dari arus informasi internal dan eksternal ( Downing, Douglas, 1995). Pemrosesan pesanan menjadi lebih otomatis melalui penggunaan teknologi komputer yang dikenal dengan pertukaran data elektronik (Electronic Data Interchange - EDI). Proses pertukaran data elektronik memungkinkan perusahaan mengkomunikasikan informasi secara otomatis kepada perusahaan maupun user individual yang membutuhkan (Emmelhainz, Margareth, 1990).

Gagasan dasar dari pertukaran data elektronik adalah untuk menggantikan dokumen kertas yang umumnya menyertai transaksi bisnis, seperti pesanan pembelian dan faktur dengan transmisi elektronik dari informasi yang diperlukan.

Perusahaan yang menggunakan pertukaran data elektornik dapat mengurangi tingkat persediaan, meningkatkan arus kas, merampingkan operasi dan meningkatkan kecepatan dan akurasi transmisi informasi. Pertukaran Data Elektronik juga dipercayai mampu menciptakan suatu hubungan yang lebih dekat antara agen pembeli dan agen penjual (Kotler dan Armstrong, 2001).

Berbagai industri sedah mengembangkan standar untuk pertukaran data elektronik, termasuk industri transportasi, industri real setate, industri otomotif maupun indistri makanan untuk memudahkan informasi bisnis (Florence, 1990). User internet berbeda dalam pendekatan mereka terhadap pembelian dan tanggapan mereka terhadap pemasaran. User internet merupakan konsumen yang berkuasa, yang memiliki kendali yang lebih kuat atas proses saluaran distribusi pemasaran. Orang yang menggunakan net menempatkan nilai yang lebih tinggi pada informasi dan cenderung menanggapi negatif pesan yang hanya bersasaran penjualan.

Sifat interaktif dari waktu sebenarnya dari web memungkinkan pemasar on line untuk bereaksi secepatnya jika promosi tidak memberikan respons seperti yang diharapkan. Pesan tersebut dapat ditinjau kembali untuk penetapan harga, penggandaan atau perubahan citra atau audien yang menjadi target dapat ditetapkan kembali untuk memaksimalkan respons. Singkat waktu, seluruh kampanye pemasaran dapat diluncurkan, disaring berdasarkan pada tingkat kesuksesan dan diluncurkan kembali dalam suatu periode jam atau hari dengan barang cetakan, katalog surat langsung atau media penyiaran.

Adapun saluran pemasaran tradisional membuat sasaran atas user yang agak pasif, pemasaran on-line dengan menggunakan broker pada internet ini membuat target pada orang yang secara aktif memilih situs mana yang mereka inginkan. Mereka memutuskan informasi pemasaran mana yang ingin mereka terima dalam hal produk dan jasa dan pada persyaratan bagaimana yang dapat diterapkan.

Memahami pasar dan merespon permintaan pasar membutuhkan jaringan teknologi yang tidak pernah terdengar hanya pada beberapa puluh tahun yang lalu. Kemajuan dalam teknologi komputer telah mulai menghubungkan pemasaran dan fungsi rekannya-semua fungsi tersebut saat ini memiliki akses yang sama terhadap informasi pasar yang berharga. Meskipun manfaat dari menjalin jaringan departemen fungsional, konsumen dan pemasok sangat luas, proses membawa semua kelompok ini secara bersamaan bukan tanpa masalah.

Dalam penerapan model CSP ini maka diperoleh beberapa keuntungan maupun hambatan dalam penggunaan kerangka kerja dalam hubungan dengan boker pemasaran antara agen pembelian dan agen penjualan sebagai berikut :

V. KEUNTUNGAN PENGGUNAAN MODEL CSP
Kerangka kerja Brokerage diantara agen penjual dan agen pembeli di internet sangat efisien karena menggunakan model CSP sehingga dapat mengoptimalkan hubungan diantara agen-agen.

Model CSP membuat suatu solusi optimal bagi broker karena memuaskan beberapa keinginan user.
Model CSP dapat diimplementasikan dalam suatu sistem prototipe untuk transaksi dalam real-estate di internet dengan menggunakan solusi model CSP.

HAMBATAN PENGGUNAAN MODEL CSP
Pada awalnya kerangka kerja ini tidak dapat mendukung secara penuh pada proses negosiasi diantara pembeli dan penjual sehingga diperlukan juga agen perantara yang mempunyai kemampuan untuk negosiasi one-to one marketing melalui internet ( metode pemasaran yang didasarkan pada konsumen, informasi yang intensif dan orientasi jangka panjang - metode pemasaran individu yang memfokuskan pada bagian konsumen dibandingkan sebagai bagian dari pasar).

Agen perantara dalam sistem ini tidak dapat membuat kontrak diantara partisipan karena hanya dapat mendukung hasil kelompok dan membuat perjanjian.

Pemaparan dan user yang terbatas dari perdagangan komersial ini sehingga mengakibatkan ruang pasar yang terbatas juga.

VI. KESIMPULAN
Broker pemasaran pada perdagangan komersial menawarkan harapan besar di masa mendatang. Para user internet mengharapkan suatu waktu nanti internet dan perdagangan elektronik akan menggantikan majalah, surat kabar dan bahkan toko-toko sebagai sumber perolehan produk yang diinginkan user. Kerangka Kerja dalam perdagangan perantara antara agen penjual dan agen pembeli di internet ini digunakan untuk dua tipe brokerage. Pertama, untuk hubungan 1-N seperti dalam masalah pelelangan maupun tawar menawar untuk produk produk tertentu. Sedangkan di lain pihak adalah hubungan N-M untuk banyak pembeli dan penjual untuk tipe barang yang spesifik. Kerangka kerja ini sangat efisien bagi broker dalam suatu hubungan N-M karena model CSP dapat mengoptimalkan hubungan pembeli dan penjual. Dalam kasus hubungan N-M bahwa hanya ada satu item untuk membeli atau menjual.

DAFTAR PUSTAKA
Emmelhainz, Margareth, 1990, Electronic Data interchange : A Total Management Guide, New York, Van Nostrand Reinhold

Downing, Douglas, 1995, Komputer dan Tugas Bisnis, Jakarta, PT Gramedia

Florence, Donne, 1990, Local Area Networks : Developing Systems for Business, New York, John Wiley and Sons
Jong-Jin Jung dan Geun-Sik Jo, 1995, Jurnal Ilmu Komputer, Korsel

Kotler dan Armstrong, 2001, Prinsip-Prinsip Pemasaran 2, Jakarta, Erlangga

Lamb, Hair, McDaniel, 2001, Pemasaran 2, Jakarta, Salemba 4

Turban, Efarim, 1995, Decision Support and Expert System, New Jersey, Prentice Hall
Share :

Komentar Facebook:

CS

Chat dengan CS 1
[Image]
Chat dengan CS 2
[Image]

Jam Kerja IDTESIS 08.00 sd 16.00

Hubungi 0852.2588.7747 (AS) atau
0857.0.1111.632 (IM3)
Hari Libur & Tanggal Merah :: LIBUR

sosial politik